Como calcular o preço da harmonização facial em 5 passos

Em resumo

• O custo de um procedimento soma três partes: a fração do produto que você usou, os insumos descartáveis e a hora clínica, que são os custos fixos do mês divididos pelas horas realmente atendidas.
• Taxa da maquininha, imposto e comissão são porcentagens do preço. Some essas porcentagens com a margem que você quer, tire o total de 100% e divida o custo pelo que sobrar.
• Copiar o preço da concorrente é arriscado: o mesmo preço deixa margens diferentes em clínicas com custos diferentes.

Na harmonização facial, muita profissional chega ao preço olhando o que a colega cobra ou somando uma porcentagem em cima do produto. As duas saídas aparecem entre os erros de precificação mais comuns apontados pelo Sebrae: copiar o preço da concorrência e deixar de fora custos como taxas de cartão, comissões e o próprio pró-labore.

A seguir, os cinco passos para chegar ao preço de um procedimento, com uma conta de exemplo do começo ao fim. Todos os valores são de exemplo, redondos, para a conta ficar fácil de acompanhar. Troque pelos números da sua clínica.

Quanto custa o produto que você usou?

O primeiro custo é o produto, mas só a parte que saiu no atendimento. Divida o que você pagou pela quantidade que vem na embalagem e multiplique pelo que usou.

Exemplo: uma seringa de 1 ml comprada por R$ 600. Se o procedimento usou 0,5 ml, a conta é R$ 600 ÷ 1 ml × 0,5 ml = R$ 300.

Se a sobra não puder ser aproveitada em outro atendimento, conte a embalagem inteira. O que vai para o lixo também é custo, e esquecer disso faz o procedimento parecer mais lucrativo do que é.

O que entra nos insumos do procedimento?

Insumo é tudo o que vai para o lixo no fim do atendimento. Cada item custa pouco sozinho, mas somados eles pesam no preço:

• luvas;
• agulha ou cânula;
• gaze e antisséptico;
• anestésico tópico;
• máscara e touca;
• campo descartável.

No exemplo, os insumos de um atendimento somam R$ 50.

Dica: monte a lista uma vez para cada procedimento e atualize os valores sempre que fizer uma compra. O Sebrae recomenda revisar os preços pelo menos a cada trimestre, ou sempre que os custos mudarem.

Como calcular a hora clínica?

A hora clínica é a parte dos custos fixos que cada hora de atendimento precisa pagar. Custo fixo é o que existe mesmo que nenhuma paciente apareça no mês: aluguel e condomínio, equipe, contador, sistema, luz, internet e o seu pró-labore. O Sebrae lembra que o pró-labore também é custo e que os custos fixos precisam ser distribuídos pelo que de fato é vendido.

Por isso, divida os custos fixos pelas horas em que você realmente atendeu, e não pelas horas em que a clínica fica aberta. Faltas, horários vagos e tarefas administrativas não pagam conta nenhuma.

Exemplo: R$ 12.000 de custos fixos no mês. A clínica abre 160 horas, mas a agenda mostra 80 horas de atendimento. Dividindo pelas horas abertas, a hora parece custar R$ 75. Pelas horas atendidas, custa R$ 150. Num procedimento de 1 hora, são R$ 150 na conta.

Robert Kaplan e Steven Anderson, em artigo na Harvard Business Review, mostram o mesmo cuidado nas empresas: o custo por hora deve ser calculado sobre a capacidade prática, menor que a teórica. Como regra prática, eles sugerem que a capacidade prática fica entre 80% e 85% da teórica, e perto de 80% para pessoas, porque parte do tempo vai para pausas, chegada e saída, comunicação e treinamento. Eles também mostram o custo das horas paradas separado, para a empresa enxergar a capacidade que está sobrando.

Para chegar ao número da sua clínica, some na agenda as horas de atendimento dos últimos meses. Se esse número estiver muito abaixo das horas em que a clínica fica aberta, a hora fica cara, e o melhor remédio costuma ser encher a agenda, não só subir o preço. Confirmar as consultas e chamar as pacientes no dia do retorno ajudam nisso, como mostramos nos 5 lugares onde a clínica perde dinheiro sem perceber.

Taxa da maquininha, imposto e comissão entram onde?

Até aqui, o custo do procedimento de exemplo é R$ 300 de produto, R$ 50 de insumos e R$ 150 de hora clínica: R$ 500.

Taxa da maquininha, imposto e comissão são diferentes. Elas não têm valor fixo: são porcentagens do valor que a paciente paga. Por isso entram na conta como parte do preço, e não do custo. O Sebrae inclui taxas de cartão, comissões e impostos sobre a venda entre os custos que o preço precisa cobrir, e aponta as taxas de cartão e as comissões entre os que mais ficam de fora da conta.

Exemplo: em cada R$ 1.000 que a paciente paga, saem R$ 50 de taxa da maquininha (5%), R$ 100 de imposto (10%) e R$ 100 de comissão (10%). Juntas, levam 25% do preço.

Cada uma tem a sua origem:

• Taxa da maquininha: muda com o débito, o crédito à vista e cada número de parcelas. Está no contrato da maquininha. Se a paciente costuma parcelar, use a taxa do parcelamento mais comum, não a do débito.
• Imposto: no Simples Nacional, a alíquota depende do anexo da atividade e da receita bruta dos últimos 12 meses (Lei Complementar 123/2006, art. 18). Para odontologia e medicina, o anexo ainda depende do peso da folha de pagamento na receita: com folha de 28% ou mais, Anexo III; abaixo disso, Anexo V. Como cada caso muda, confira a sua alíquota com o seu contador.
• Comissão: a regra combinada com a equipe, em porcentagem sobre a venda. Se a comissão for um valor fixo por atendimento, ela entra no custo, junto com os insumos.

Como calcular o preço com a margem certa?

Margem é o que sobra do preço depois de pagar o custo, as taxas, o imposto e a comissão. E ela também é uma porcentagem do preço, não do custo. A conta fica assim:

1. Some as porcentagens que saem do preço com a margem que você quer: 25% + 25% = 50%.
2. Tire o total de 100%: sobram 50% do preço para pagar o custo.
3. Divida o custo por esse número, em decimal: R$ 500 ÷ 0,50 = R$ 1.000.

Conferindo: dos R$ 1.000, saem R$ 500 de custo, R$ 50 de taxa, R$ 100 de imposto e R$ 100 de comissão. Sobram R$ 250, os 25% de margem que você queria.

O Sebrae RN mostra a mesma ideia com o nome de markup: um fator que multiplica o custo, calculado dividindo 100 por 100 menos a soma das despesas e da margem, em porcentagem. No exemplo, o fator é 2, e R$ 500 × 2 = R$ 1.000. No markup do Sebrae, as despesas fixas também podem entrar como porcentagem. Aqui elas já entraram no custo, pela hora clínica: não conte duas vezes.

Por que somar a margem em cima do custo dá errado?

Somar 50% em cima do custo parece seguro: R$ 500 + 50% = R$ 750. Mas as taxas, o imposto e a comissão saem do preço: 25% de R$ 750 são R$ 187,50. Sobram R$ 62,50, pouco mais de 8% do preço, e não os 25% que você imaginava.

Desconto funciona do mesmo jeito: ele sai inteiro da margem. Por isso vale dar desconto sempre com um motivo anotado, como explicamos nos 5 lugares onde a clínica perde dinheiro.

Por que copiar o preço da concorrente é arriscado?

Porque o preço dela foi feito com os custos dela. Aluguel, equipe, fornecedor e agenda mudam de uma clínica para outra, e o mesmo preço pode deixar margens bem diferentes.

Exemplo: a colega cobra R$ 800. Com custo de R$ 400 e 25% de taxas, imposto e comissão (R$ 200), ela fica com R$ 200 de margem, 25% do preço. Você, com custo de R$ 500 e o mesmo preço, fica com R$ 100, só 12,5%.

O Sebrae resume a regra: “Use os preços do mercado apenas como referência e não como regra.” Faça a sua conta primeiro. Depois compare com o mercado: se o seu preço ficou bem acima, procure onde o custo pode baixar ou o que a paciente recebe a mais na sua clínica.

E o preço, vai no post?

Não, se você é cirurgiã-dentista. O Código de Ética Odontológica considera infração ética a publicidade com preços, serviços gratuitos e modalidades de pagamento (art. 44, inciso I). O preço vai na conversa que a paciente começou, junto com o que está incluído. Veja como responder o “quanto custa?” no WhatsApp sem perder a paciente.

Médicas e biomédicas: confira a regra de publicidade do seu conselho.

Onde guardar os números da conta do preço?

A conta do preço depende de números que mudam todo mês: o valor do produto, as despesas, as horas atendidas, a taxa de cada parcela. Anotados em lugares diferentes, eles ficam velhos rápido. Num sistema para clínica de harmonização facial, eles ficam juntos: as despesas do mês somadas por categoria, o produto e o consumo de cada procedimento, a taxa de cada maquininha e a regra de comissão.

Perguntas frequentes

Como calcular o preço de um procedimento de harmonização facial?

Some o custo do produto usado, os insumos e a hora clínica. Depois some as porcentagens da taxa da maquininha, do imposto, da comissão e da margem que você quer, tire o total de 100% e divida o custo pelo que sobrar. Com custo de R$ 500 e 50% de porcentagens, o preço é R$ 1.000.

Como calcular a hora clínica?

Some os custos fixos do mês, como aluguel, equipe, contador, sistema, luz e o seu pró-labore, e divida pelas horas em que você realmente atendeu, que a agenda mostra. Dividir pelas horas em que a clínica fica aberta deixa a hora mais barata do que ela é.

A margem de lucro é calculada sobre o custo ou sobre o preço?

Sobre o preço. Taxa da maquininha, imposto e comissão também saem do preço, então somar uma porcentagem em cima do custo deixa uma margem menor do que parece. No exemplo deste artigo, somar 50% ao custo deixou pouco mais de 8% de margem.

A taxa da maquininha entra no preço do procedimento?

Entra, como porcentagem do preço. Use a taxa do contrato para a forma de pagamento mais comum na sua clínica, porque débito, crédito à vista e cada número de parcelas costumam ter taxas diferentes.

Posso usar o preço da concorrente como base?

Como comparação, sim; como base, não. O preço da concorrente foi feito com os custos dela, e o mesmo preço pode deixar metade da margem na sua clínica. Faça a sua conta primeiro e compare depois.

Posso divulgar o preço da harmonização facial no Instagram?

Para cirurgiões-dentistas, não: o Código de Ética Odontológica considera infração ética a publicidade com preços (art. 44, inciso I). O valor vai na conversa que a paciente começou. Médicas e biomédicas devem conferir a regra do próprio conselho.